顾客购买童装是一个复杂的心理活动过程，在销售过程中，对于童装加盟店的销售人员要掌握顾客的购买心理，才能有效激发顾客的购买欲望，帮助顾客做出购买决策。童装加盟店店员要使顾客满意而归、下次高兴而来，关键是要根据不同类型的顾客，采用灵活多样的接待方式和技巧。

　　童装最终是由消费者穿着，所以，有必要对消费者的购买心理和购买行为进行分析。根据消费者购买行为的差异，顾客类型可分为七种。

　　(1)习惯型顾客

　　习惯型顾客往往根据以前的购买经验和使用习惯而反复购买某种品牌的童装商品。尤其是许多男性顾客购买童装时，常常不做多的考虑而直奔其习惯的品牌。这类消费者非常重视以前的购买和使用经验，在购买时不需要花太多时间选择比较，其购买行为最为简单。对待这一类顾客，销售人员应当在产品投放市场时就先入为主，开展强大的品牌宣传攻势，与顾客积极联系，提供产品信息及流行资讯。对于这类顾客，要热情亲切，让对方有如遇故友的感觉，并且一定要保证童装质量和服务水准，否则，这类客户往往因一次购买不满意，而不会再光顾。

　　(2)理智型顾客

　　理智型顾客在购买商品时比较慎重和有主见，善于控制自己的情绪，不易受外来因素影响。这类消费者在购买时冷静、慎重、比较细心，不受商品包装、广告宣传的影响，喜欢对各种商品进行耐心的比较、选择后再作决定，力图挑选自己最满意的商品。营销人员接待这类顾客要有耐心，决不能心急图快，或对顾客的挑剔显出不耐烦的神色。介绍商品一定实事求是，不要夸大其词。与顾客保持适度的距离，既让对方有挑选的空间和自在感，又要能及时上前释疑解惑、提供帮助。

　　(3)经济型顾客

　　经济型顾客在选购童装时，特别注重商品的价格。这一类型有两种表现形式:一种是对商品的价格反映特别灵敏，以廉价为满足，不过多地考虑商品的质量。另一种是喜欢购买高质高价商品，这类顾客认为一分价钱一分货，便宜没好货。对待这类顾客，营销人员要充分展示童装的物超所值.并要主动说明价廉原因，或如实地指出商品的缺点以及减价商品同正价商品在价格、质量、售货服务等方面的异同。态度要诚恳，以使顾客更满意，并取得顾客的信任。

　　(4)冲动型顾客

　　冲动型顾客受到外界因素影响而容易产生随机性较强的购买。这类顾客在购买时感情容易冲动，心境变化剧烈，喜欢追求名牌和新产品，容易受广告宣传的影响，往往只注意童装外观式样和本人的兴趣感受，不大注意商品的性能和效用。对待这类顾客，营销人员应充分介绍和展示童装产品的特点和优点，语言要生动而富有色彩，具有说服力，以刺激顾客的购买欲望。

　　(5)审美型顾客

　　审美型顾客以较高的鉴赏力和丰富的联想力来衡量童装商品的意义并做出购买决定。这类顾客具有一定的童装修养和较高的欣赏水平，对美的要求也比较高，因此在购买时特别注重童装的款式造型、色彩配搭、主题系列及命名等。对待这类顾客，营销人员要注重商品的陈列展示，营造良好的购买氛围，服务细致周到，不要忽略细节。介绍童装产品要专业具有一定深度，如本季童装有哪些主题，分几大系列推出，并让顾客能够充分发表意见和看法。这类顾客往往具有较高的品牌忠诚度。

　　(6)不定型顾客

　　不定型顾客购买童装商品的心理尺度尚未稳定，在购买时缺乏主见。这类顾客多属于不经常购买童装的人，缺乏童装商品的知识和购买经验，对童装品牌没有固定的偏爱。对待这类顾客，营销人员应对童装产品做耐心介绍，主动为顾客出主意，当参谋，说话口齿清楚、直接自信，提供的选择和建议要有逻辑性和说服力，表现出自己的专业性。

　　(7)疑虑型顾客

　　疑虑型顾客因担心受骗或失误而在购买过程中犹豫不决。对所购买商品疑心重重，担心自己购买的商品是假冒伪劣产品，担心广告不实等，购买行为谨慎、迟缓，通常要货比三家才做购买决定。对待这类顾客，营销人员要坦诚相待，充满自信，真诚地提供意见，详尽地介绍童装产品，通过示范和列举实例，解除其疑虑，并亲切宽容地鼓励顾客进一步地比较选择。

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